Im Mittelpunkt sollten das Produkt und sein Nutzen für den Kunden stehen. Ein gutes Produkt, das dem Bedarf des Kunden entspricht und dessen Kaufmotive befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Sie wecken Bedarfe und sorgen für Lösungen, sie hören zu und erkennen, welche Vorzüge des eigenen Produkts besonders gefragt sein könnten. Wer über den Preis verkauft, hat schon verloren und beweist damit sich selbst und dem Kunden, dass er in der schwächeren Position ist. Selbstbewusstsein ob des eigenen Verkaufstalents und der Güte, Wertigkeit und Qualität des Produktes hingegen zeigen Kompetenz und Stärke.
Wichtig ist das Verkaufen mit Werten und persönlichem Format.
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