In der Studie vertreten 41 Prozent der Unternehmen die Einschätzung, dass ihr Vertrieb ohne Business Intelligence-Lösungen vermutlich „deutlich schlechter“ als bisher laufen würde. Ein weiterer Kreis von etwa einem Drittel ist zwar nicht ganz so kritisch, erwartet aber trotzdem spürbare Nachteile. Lediglich ein Viertel der befragten Sales-Manager ist der Auffassung, dass sich ohne BI wenig an der Situation ändern würde (20 Prozent) oder sogar positive Effekte (3 Prozent) entstehen könnten.
Auf die Frage, wo ein Verzicht auf BI besonders schmerzen würde, nennen zwei Drittel vor allem die geringere Transparenz bei den vertriebsrelevanten Daten, was für ähnlich viele mit einem Verlust an Vertriebspotenzialen einher geht. Auch die Systematik in den Sales-Prozessen wird nach Einschätzung von 61 Prozent darunter leiden und als Folge dessen höhere Vertriebsaufwände (59 Prozent) verursachen. Zudem sind Vertriebsprognosen nach überwiegender Meinung nur noch schwer möglich, wenn in der Organisation keine BI-Unterstützung mehr besteht.
Wie selbstverständlich diese Analysesysteme im Vertrieb mehrheitlich geworden sind, zeigt ein Vergleich mit anderen technischen Anwendungen im Joballtag. So stellen 43 Prozent der Befragten die Relevanz von BI in ihrem Verantwortungsbereich auf eine Stufe mit dem Internet, weitere 39 Prozent bewerten Business Intelligence ähnlich wichtig wie die typischen Office-Programme.
„BI ist nicht nur in der Praxis angekommen, sondern hat beim Vertrieb inzwischen auch eine äußerst etablierte Position eingenommen“, bewertet novem-Geschäftsführer Anastasios Christodoulou die Ergebnisse. Dies lasse darauf schließen, dass in den Unternehmen ein klar erkennbarer Nutzen festgestellt werde. „Wenn fast zwei Drittel der Firmen befürchtet, ohne BI würden ihnen Vertriebspotenziale verloren gehen, dann drückt dies zweifellos eine hohe Akzeptanz und prinzipielle Zufriedenheit mit diesen Lösungen aus“, betont Christodoulou.
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