Gerade vor dem Hintergrund einer schwachen Konjunktur wird nach Beobachtungen des Experten das Verhandlungsklima rauer. „Verhandlungen scheitern oft daran, dass zu viele Emotionen im Spiel sind. Das reicht von Frustration über Verärgerung bis hin zu Siegestau-mel. Damit kann man nicht erfolgreich verhandeln. Das geht nur, wenn man diese Emotionen herausnimmt und ein klares System entwickelt“, so Schumann. Dabei spiele es keine Rolle, ob mit einem Gegenüber verhandelt wird, der seine Macht als Monopolist ausspielt, oder ob sich mehreren Teilnehmern einen harten Wettbewerb liefern. „Wer jetzt mit Effizienzpro-grammen dafür sorgen will, dass man ohne Schaden durch die nächsten Jahre kommt, der muss die Potenziale des erfolgreichen Verhandelns nutzen“, sagt Schumann.
Als Grundlage für den erfolgreichen Abschluss komplexer Verhandlungen arbeitet KN mit der Spieltheorie. Bedenkt man, dass Spiele nichts anderes als mathematische Modelle sind, mit denen Interaktionen zwischen Teilnehmern berechnet und vorhergesagt werden, dann wird schnell klar, dass sich mit dieser Verhandlungsmethodik hinderliche Emotionen aus Diskus-sionen nehmen lassen. „Nicht alles lässt sich einfach mit Erfahrungen aus der Vergangenheit lösen. Verhandeln verlangt Methode und System, ein gutes mathematisches Modell und ein eingespieltes Team von Verhandlungsexperten, die einen kühlen Kopf bewahren“, so Schumann.
Foto: René Schumann, Geschäftsführer von Kerkhoff Negotiations
Quelle: Kerkhoff Group
