Es gibt nur eine Chance für den ersten Eindruck. Was hat das denn mit dem Verkauf meiner Immobilie zu tun? Derzeit herrscht doch ein Immobilienboom. Überall steigen die Preise auf ein Rekordhoch heißt es in den Medien.
Von stetig steigenden Immobilienpreisen zu sprechen führt häufig zur Annahme, dass der Verkauf leicht und unkompliziert von der Hand geht und die Käufer in Heerscharen anpilgern, um das Objekt der Begierde endlich ihr eigen nennen zu können. Zudem wird der Immobilienmarkt stark vereinheitlicht. In Wirklichkeit besteht dieser Markt aber aus vielen Teilmärkten und auch nicht jede Immobilie ist gleich. Natürlich gibt es das leicht verkäufliche Standard-Haus oder die Villa in begehrter Lage, doch auch hier gilt, dass beim Verkauf nicht nur Chancen, sondern auch Risiken bedacht werden müssen. Der detaillierten Erstellung eines Chancen-/ Risikoprofils sollte daher große Bedeutung geschenkt werden. Diese Abwägung verhindert, dass eine zu optimistische und unvorsichtige Herangehensweise, die sehr gute Position, in welcher man sich aktuell als Verkäufer einer Immobilie befindet, aufgegeben wird.
Ja, derzeit herrscht fast überall ein Verkäufermarkt. Und es ist auch richtig, dass vielerorts die Immobilienpreise heftig angestiegen sind und auch weiter steigen werden. Doch auch diese Tatsachen, sollten den realistischen Blick auf das Geschehen am Immobilienmarkt nicht verklären. Denn überall wo es Chancen gibt, lauern auch Risiken. Das hört sich natürlich nicht schön an, aber es entspricht der Realität.
Welches ist denn das höchste Risiko bei einem Immobilienverkauf? In Afrika gibt es unter den gefährlichen Tieren die BIG 5, auf dem Immobilienmarkt sind es die BIG 3. Diese bestehen in der unrealistischen Einschätzung des Verkaufspreises (1), dem falschen Timing (2) und der Unterschätzung des Zeitfaktors (3).
Wir machen die BIG 3 einmal an dem häufig angebrachten Argument, "wir müssen ja nicht verkaufen und wenn die Immobilie dann halt erst in einem Jahr (Unterschätzung des Zeitfaktors) verkauft wird, dann ist es auch völlig in Ordnung", aus . Die Denkweise ist aus Sicht des Verkäufers völlig in Ordnung, doch wie kann der Markt hierauf reagieren? Der Verkaufspreis wird in diesem Fall meistens auf das Maximum (unrealistische Einschätzung des Verkaufspreises) angesetzt und die Immobilie sofort (falsches Timing)beworben. Das Zusammenspiel dieser 3 Faktoren wird nun seine Wirkung entfalten und der Markt dementsprechend darauf reagieren. Die Immobilie befindet sich zwar am Markt doch viel wichtiger ist, dass diese auch im Markt positioniert ist.
Da der Verkaufspreis sich an seiner oberen eventuell auch über dieser Grenze eingepegelt hat, reduziert sich die Nachfrage schon zu Beginn der Vermarktung. Nun befindet man sich in einem Käufermarkt und hat seine gute Anfangsposition aufgegeben. Einige Interessenten melden sich bestimmt, doch wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass einer dieser wenigen Interessenten auch zum Käufer wird? Zu diesem Zeitpunkt ist aus dem Verkauf eine Spekulation geworden. Wenn im ersten Anlauf kein Käufer gefunden wird, reduziert sich die Nachfrage immer weiter, bis sie letztendlich fast zum Stillstand kommt. Dies kann in diesem Fall durchaus schon nach 8-12 Wochen der Fall sein. Danach kommt hin und wieder mal eine Anfrage von einem Interessenten, aber der Schwung ist raus.
Nach einiger Zeit kommen dann die ersten Anrufe/ E-Mails mit der typischen Frage: "Wir interessieren uns für Ihre Immobilie. Die ist ja jetzt auch schon etwas länger auf dem Markt." Sobald dieser Satz fällt, weiß man, dass der Verkauf nicht so laufen wird, wie man es sich vorgestellt hat. Aber es ist ja noch Zeit beruhigt man sich.
Wie es nun weitergeht? Meist endet diese Spirale in einem Stopp der Vermarktung oder in Preisreduzierungen. Beide Maßnahmen sind nicht optimal, da bei einem Stopp die Immobilie am Markt bekannt ist und auch zu einem späteren Zeitraum wiedererkannt wird. Bei Preisreduzierungen warten mögliche Interessenten auf einen noch günstigeren Zeitraum, d.h. im Regelfall weitere Preisnachlässe. Dieses Fallbeispiel ist absolut keine Ausnahme und kommt in der Praxis häufig vor. Hüten Sie sich also stets vor den BIG 3. Dann haben Sie Ihren Verkaufserfolg schon zu Beginn optimiert. Denn Erfolg und Misserfolg hängen im Immobilienbusiness von der Vorbereitung ab.
Eben darum gibt es nur eine Chance für den ersten Eindruck.
