Patentrezepte gibt es nicht, und ‚Best Practices‘ sind in den allermeisten Fällen, wenn überhaupt, nur für größere Unternehmen einsetzbar. Was kann aber der Mittelstand tun, um die weltweiten Chancen wahrzunehmen ?
Jedes Unternehmen hat seinen eigenen ‚Fingerabdruck‘, der aus den Produkten, den Fertigungsmöglichkeiten, dem Personal und der Finanzkraft gebildet wird. Dieser ‚Fingerabdruck‘ ist einzigartig und die Ausgangsposition, die definiert werden muss, um darauf aufzubauen. Das gilt im Übrigen immer – ob in Deutschland, in Europa oder auf irgendeinem anderen Markt.
Das weltweite Kundenpotential
Durch die ständig fortschreitende Globalisierung müssen sich auch KMU laufend darüber Gedanken machen, wie sie diese Auslandskunden für sich gewinnen wollen, damit die Abhängigkeit vom Heimatmarkt (oder auch der EU insgesamt) vermindert wird.
Deutschland oder auch Europa reichen als Märkte auf Dauer nicht aus, weil einerseits der ausländische Wettbewerb zunimmt, andererseits Märkte oder Marktsegmente aber auch (oft aber auch nur temporär) gesättigt sind.
Erfolgsvoraussetzungen
1. Wollen und Erkennen
An der Spitze steht natürlich die unternehmerische Entscheidung: JA, ich will ins internationale Geschäft, weil ich die großen Potentiale erahne.
2. Marktkenntnis
Für bereits belieferte Marktsegment und Märkte, egal wo auf der Welt, auch im Heimatmarkt, ist es wichtig, ständig über deren ‚Zustand‘ informiert zu sein – über bestehende Marktteilnehmer genau so, wie über neue oder auch entfallene. Darauf basierend kann ein Unternehmen sich relativ schnell auf neue Marktgegebenheiten einstellen.
Für neu anzugehende Märkte oder Marktsegment muss diese Datenbasis zunächst einmal geschaffen werden, d. h. wer könnte wo und wie, bzw. auch warum, zu meinem Kunden werden.
Zu dieser Informationsbasis gehören weiterhin Aussagen zum vorhandenen Wettbewerb, den möglichen Vertriebspartnern, evtl. Synergie- oder Kooperationsmöglichkeiten und vieles mehr – am wichtigsten aber sind möglichst weitgehende Kenntnis über die potentiellen Kunden (Größe, Anzahl der Angestellten, Produktportfolio, belieferte Märkte, wie sehen diese aus, usw.).
Vor dem Schritt in ‚unbekanntes Terrain‘ sind also derlei Aussagen zur Ausarbeitung einer guten und risikoarmen Vorgehensweise von ausschlaggebender Bedeutung - insbesondere, um mögliche Risiken auch quantifizieren zu können.
Nicht zu vergessen sind dabei selbstverständlich auch Fragen der politischen Stabilität, der Zahlungsmoral, evtl. dort vorliegende technische Besonderheiten, usw.
3. Vorgehensweise
Wie bereits gesagt, gibt es hierfür keine Patentrezepte oder ‚Best Practices‘. Zu den verschiedenen Möglichkeiten des Vorgehens - nach Fertigstellung der Datenbasis -gehören z. B.
- Verfügbarkeit einer aussagekräftigen Webseite, lösungsorientiert, informativ und kundenfreundlich ... so dass der Besucher zum Kontakt 'verführt' wird.
Eine Webseite ersetzt kein Marketing, aber Marketing ohne eine gute Webseite ist einfach nicht vollständig.
- Besuche von in- und ausländischen Messen – zunächst der Kosten wegen als Besucher, später ggfs. auch als Aussteller. Bei den ersten Besuchen können bereits Fachgespräche mit potentiellen Kunden geführt werden, die Aufschluss über viele technische und kommerzielle Fragen bringen können, die dann u. U. auch in die Gestaltung der Webseite einfließen können.
- Direkte Kontaktaufnahme mit möglichen Kunden, Vertriebspartnern oder auch Kooperationspartnern per email oder Post, wobei auf die Informationen aus der Webseite verwiesen und auch schon Fragen einer möglichen Zusammenarbeit angesprochen werden können.
4. Marketingplanung
Eine gut ausgearbeitete Marketingplanung fasst alle erhobenen Informationen zusammen und führt die ausgewählte Vorgehensweise, die damit verbunden Kosten, die zeitlichen Abläufe, und vieles mehr, zusammen. Gleichzeitig dient sie als immer wieder anzupassendes ‚Instrument‘, das auch Alternativen enthält, falls eingeschlagene Wege nicht zum gewünschten Erfolg gehören.
Motto: Je besser die Planung, desto einfacher, zeit- und zielgerichteter, aber auch kostengünstiger, die Umsetzung.
5. Umsetzung
Diese sollte klar definiert und unter Zuhilfenahme von Aufgabenlisten (‚To-Do‘-Listen) in Angriff genommen werden. So sind Aufgaben und Verantwortlichkeiten personell eindeutig zuzuordnen und auch mit zeitlichen Rahmen versehen, so dass quasi ‚der Erfolg planbar‘ wird - bzw. Aktivitäten auch nachvollzogen werden können.
Resümee
Die Befolgung dieser Schritte macht den Marketing-/Vertriebserfolg tatsächlich planbar - durch die Klarheit, die sich aus den einzelnen Schritten des Marketingplanes ergeben, und die in der Folge eine konsequente Umsetzung ermöglichen. Aber natürlich lässt sich dadurch nicht sagen, welchen Erfolg man erzielen wird. Grundsätzlich kann man aber davon ausgehen, dass sich - bei konsequenter Umsetzung, und früher oder später, je nach Produktportfolio - eine Umsatz- und Ertragserhöhung ergeben wird. Das Ergebnis hängt letztlich ausschließlich von der Konsequenz in der Umsetzung ab.
