Der Vertriebserfolg eines Unternehmens hängt von vielen unterschiedlichen Faktoren ab. Dazu zählen die Marktbedingungen, die Vertriebsstrategie, die Ausgestaltung des Vertriebsprozesses oder das Customer Relationship Management. Der zentrale Faktor jedoch, welcher auch heute noch vielfach unterschätzt wird, ist der Qualifizierungsgrad des verantwortlichen Personals. Wie schon zahlreiche Unternehmen schmerzhaft feststellen mussten, kann auch die beste Vertriebsstrategie Mängel auf Seite des Personals nicht ausgleichen. Deshalb sind professionelle Vertriebsmitarbeiter heute so gefragt wie nie. Doch in fast jedem Vertriebler steckt ein Verkaufsprofi – er muss nur hervorgeholt werden. Vertriebsqualifizierungsmaßnahmen machen dies möglich.
Deshalb sind regelmäßige Vertriebsqualifizierungsangebote für den Unternehmenserfolg unabdingbar. Doch der Qualifizierungsmarkt in Deutschland gleicht einem Dschungel an Angeboten, in dem sich der Suchende ohne die passende „Landkarte“ nur schwer zurechtfindet. Denn unter den Seminaranbieter tummeln sich leider auch viele „schwarze Schafe“. Das bewies bereits 2006 eine Analyse der Zeitschrift Finanztest: Nur acht von 20 Vertriebs- und Verkaufsseminaren überzeugten hier die Tester. Besondere Vorsicht ist bei selbsternannten Verkaufs-Gurus geboten, die Seminarteilnehmer oft mit unrealistischen Versprechungen anlocken und dann die hohen Erwartungen an sie nicht erfüllen.
Vertriebs-Seminar ist nicht gleich Vertriebs-Seminar
Wichtig bei der Auswahl eines geeigneten Qualifizierungsangebotes ist vor allem die Kombination aus Theorie- und Praxisteilen. Nur wer Gelerntes gleich ausprobieren kann, wird es auch behalten und später im Alltag anwenden. Dementsprechend ist darauf zu achten, dass der jeweilige Trainer oder Leiter der Weiterbildung über fundierte Erfahrungen im Vertriebsbereich verfügt. „Von Vertrieblern für Vertriebler“ sollte hier der Grundsatz sein. Seminare und Workshops deren Leiter über ein umfangreiches Praxiswissen verfügen, erzielen in der Regel die besten Resultate. Trainer, die ein zu breites Spektrum an Themen schulen, sollten kritisch betrachtet werde. Oft wissen diese von allem etwas, kennen sich aber nirgends wirklich gut aus. Versteckte Zusatzkosten, beispielsweise für Zertifikate oder weitere Unterlagen, sollten ebenfalls ausgeschlossen werden. Ein guter Qualifizierungsanbieter ist telefonisch erreichbar, stellt sich gern offenen Fragen und berät potenzielle Kunden im Voraus umfassend.
Diese 10 Fragen helfen bei der Suche nach dem richtigen Seminaranbieter für Vertrieb und Verkauf:
1. Bietet der Anbieter einen breites Modulspektrum zum Thema „Vertrieb“?
2. Werden die einzelnen Themen an mehreren Terminen/Standorten angeboten?
3. Setzt der Anbieter Trainer ein, die auf ein bestimmtes Themengebiet spezialisiert sind?
4. Verfügen die eingesetzten Trainer über fundiertes Praxiswissen auf ihrem Gebiet?
5. Sind die jeweiligen Inhalte in der Kurs-/Seminarbeschreibung ausführlich aufgelistet?
6. Verspricht das Angebot einen interaktiven Charakter mit hohem Übungsanteil?
7. Sind ausführliche Seminarunterlagen und ein Abschlusszertifikat im Preis enthalten?
8. Ist die Teilnehmeranzahl begrenzt? (Max. 15)
9. Sind anschließend optional Coaching-/Beratungsleistungen buchbar?
10. Werden die Trainer nach jedem Seminar bewertet und sind diese Bewertungen (ggf. auf Anfrage) erhältlich?
Ein Anbieter, der sich auf Vertriebsseminare spezialisiert hat, ist das Beratungsunternehmen Milz & Comp. aus Köln. Dort können nicht nur Seminare zu Vertrieb und Strategie gebucht werden – auch individuelle Beratungsleistungen gehören zum Programm:
www.milz-comp.de/vertriebsseminare
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Die Kölner Unternehmensberatung Milz & Comp. GmbH ist spezialisiert auf die Themen Strategie, Vertrieb, Wachstum. Das Angebot: Exzellente Beratungsleistungen und ein zukunftsweisendes Training und Seminarprogramm mit Schwerpunkt Vertriebsoptimierung.
