Bremen. „Wissen Sie eigentlich, welche Marge Sie mit welchem Produkt bei welchem Kunden erzielen?“ Mit dieser Frage trifft Unternehmensberater Daniel King bei seinen Kunden immer wieder einen wunden Punkt. Denn vielen Unternehmern ist seiner Erfahrung nach gar nicht klar, welchen Deckungsbeitrag jedes Produkt oder die Dienstleistung im Einzelfall leistet. Um die tatsächliche Gewinnspanne einer Leistung objektiv einordnen zu können, empfiehlt King das Etablieren einer Kosten-Leistungs-Rechnung (KLR), die die standardmäßigen Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) ergänzt.
Der Coach aus Bremen weiß: „Möglichkeiten, sich stärker auf margenträchtige Aufträge zu fokussieren und weniger lukrative zu identifizieren, die dann im Extremfall auch abgelehnt werden können, werden oft nicht genutzt. Dies liegt zumeist darin begründet, dass sich die Unternehmensleitung zu stark auf die eher global ausgerichteten Zahlen und Daten aus den BWAs stützt. Diese lassen aber kaum Rückschlüsse auf die einzelnen Aufträge zu, die zum komplexen Gesamtbild einer Leistungserbringung gehören.“
Ein häufig auftretendes Problem sei die fehlende Transparenz bezüglich des Verhältnisses aus Kosten und Ertrag, das bei den verschiedenen Kunden sehr stark voneinander abweichen kann. So werden oftmals wesentliche Faktoren, die den Deckungsbeitrag schmälern, in der Preisbildung zu wenig berücksichtigt. Beispielsweise könne eine Dienstleistung, die bei einem bestimmten Kunden sehr kostengünstig erbracht wird und zu einem hohen Deckungsbeitrag führt, bei einem anderen Kunden eher „rote Zahlen“ ergeben, weil zusätzliche Kosten nicht eingerechnet würden.
Das betrifft zum Beispiel längere Anfahrtswege und Ausfallzeiten, aber bspw. auch Kundengeschenke, Bewirtungen etc., die bei den Kunden unterschiedlich ins Gewicht fallen. Mitunter müssen seitens des Anbieters besondere Vorleistungen erbracht werden, um branchenspezifisches Know-how zu erlangen, mit dem der Auftrag erst abgewickelt werden kann. Insbesondere die Rekrutierung von Fachpersonal, das für einen Auftrag benötigt wird, schlägt schnell mit hohen Kosten zu Buche, die möglicherweise vorher bei der Preisfindung für die Leistungsart nicht eingeplant waren.
„Solche Angaben finden sich in den Gewinn-und-Verlust-Rechnungen der Steuerberater ja normalerweise nicht wieder. Sie tauchen nicht so weit in die Prozesse ein, dass sie dem Inhaber bzw. Geschäftsführer strategische Empfehlungen geben können. Dazu gehört insbesondere die Frage, wie die Produktentwicklung inklusive angepasster Preispolitik auf KLR-Basis der Firma unter dem Strich zu größerem Erfolg verhilft“, meint Daniel King.
Grundlegende Daten für maßgeschneiderte Preisfindung
Der Unternehmensberater verfügt über vielseitiges Wissen aus unterschiedlichsten Branchen. Für die Kosten-Leistungs-Rechnung setzt er einfach zu implementierende Tools ein, die nur einen geringen Pflegeaufwand für den Anwender bedeuten: Parallel zur regelmäßigen Buchführung werden die benötigten Daten mit weiteren Informationen in die Buchhaltungssoftwaremit erfasst.
Der Nutzen sei allerdings erheblich. Auf Grundlage der KLR können Unternehmen verursachergerechte Kostenzuordnungen erstellen, d.h. Stück-Kosten-Rechnungen anfertigen, um so die reale Marge für einen Kunden berechnen zu können. Dabei fließen verschiedenste Kostenfaktoren ein, wie Personal, Kommunikation, Materialien und Energie sowie Lager, Miete, Logistik, Versand und Vertrieb. „Durch die differenzierte Betrachtung aller einzelnen Posten können versteckte Kosten sichtbar gemacht und die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens – gerade in kleinen und mittelständischen Betrieben – auf lange Sicht stabilisiert werden“, erklärt King.
Dass sich diese Tools auch in der Realität bewähren und den gewünschten Erfolg erzielen, hat sich bereits bei einigen seiner Kunden gezeigt. Die damit gewonnene Transparenz bedeutete unter Umständen in der Konsequenz aber auch, sich von einem „unrentablen“ Kunden zu trennen.
Strategische Aussagekraft von KLR stößt an Grenzen
„Trotz allem dürfen ‚weiche‘ Faktoren bei strategischen Entscheidungen nicht gänzlich unter den Tisch fallen“, erklärt Daniel King. So sagt die Kosten-Leistungs-Rechnung zwar etwas über den direkten Deckungsbeitrag eines Auftrags aus. Dabei ist aber noch nicht berücksichtigt, inwieweit ein an sich wenig lukrativ erscheinender Auftrag aus Image- und Marketinggründen wichtig für weitere Akquise-Maßnahmen sein kann. Ein „Leuchtturm-Projekt“ könne durchaus andere potenzielle Kunden aufmerksam machen. Außerdem hat auch ein „kleiner“ Kunde Potenzial zu einem „Großkunden“ zu werden, zumal über ihn weitere Geschäftskontakte zu Stande kommen können.
Daniel King: „Der ausgewogene Mix aus ‚harten‘ Zahlen und ‚weichen‘ Faktoren – wie Geschäftsbeziehungen und die Vorstellung von Referenzen – ist dauerhaft der sicherste Weg zum nachhaltigen Erfolg. Doch dafür benötigt der Unternehmer zunächst Klarheit, die eine KLR ihm leicht liefern kann.“
