München, 29.06.2011. Die evolutionplan GmbH, München, hat ihr sechsmonatiges Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer nun um ein separat buchbares Modul zur Messevorbereitung erweitert. In einer zweitägigen Trainingseinheit können Unternehmen ihre Vertriebs- und Consultingmitarbeiter auf den zielgerichteten Einsatz auf Messen wie beispielsweise die DMS EXPO, IT & Business oder die CeBIT ausbilden lassen. Im Fokus des Moduls stehen sowohl die notwendigen Vorbereitungen auf Seiten des Vertriebs für einen professionellen Messeauftritt als auch die Durchführung und die professionelle Nachbereitung einer Messe. evolutionplan hat das Modul zur Messevorbereitung speziell auf die Anforderungen der Vertriebsorganisationen von Software- und Systemhäusern, Unternehmensberatungen und IT-Dienstleistern zugeschnitten, die erklärungsbedürftige, komplexe Produkte, Lösungen, Services und Dienstleistungen anbieten. „Hochwertige und qualifizierte Leads auf der Messe zu generieren und auf dieser Grundlage zeitnahe Verkaufsabschlüsse zu erzielen, sind die vorrangigen Ziele des Messetrainings. Die Maßnahme ist auch für ‚alte Vertriebshasen‘ unverzichtbar, die mit frischen Ideen und einer einfach umsetzbaren Vorgehensweise ihre Erfolgsquote verbessern möchten“, erläutert evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner. Bis zu 16 Teilnehmer können in dem Messe-Modul exklusiv auf die erfolgreiche Umsetzung der nächsten Messe, Roadshow oder Kongressveranstaltung eingestimmt und vorbereitet werden.
Das Messe-Vorbereitungsmodul von evolutionplan vermittelt den Teilnehmern, das „Messevertrieb“ als Projekt gesehen werden muss. Weil keine Zeiten für Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung eingeplant werden, verschenken heute noch viele Unternehmen die Chance auf Umsätze und riskieren damit den Messeerfolg. Das Training vermittelt daher, welche Informationen vor der Messe über die Veranstaltung und die zu erwartenden Besucher eingeholt werden müssen und in welcher Form Termine vereinbart werden sollten.
Ein Schwerpunkt sind die sieben Stufen des Messeprozesses. So müssen etwa vor Produktpräsentationen und Angebotserstellung die Interessensschwerpunkte und der tatsächliche Bedarf des Interessenten geklärt werden. Die Vorabqualifikation erfolgt anhand von individuell auf das Unternehmen abgestimmten Schlüsselfragen. Dabei ist es insbesondere wichtig, gleich zu Beginn jedes Gespräches die Motivation des Messebesuchers und seine „Leadquelle“ zu ergründen, das heißt über wen oder was er aufmerksam geworden ist. Dies ermöglicht den Vertriebs- und Consulting-Mitarbeitern auf der Messe dann auch die richtige Einschätzung des neuen Leads. Im Folgeschritt wird auch der Vertriebsforecast des Vertriebsteams an das Management verlässlicher.
Ebenfalls im Fokus stehen der Beziehungsaufbau zwischen Verkäufer und Interessent sowie die richtige Ansprache unterschiedlicher Kundentypen. Behandelt werden insbesondere auch der Umgang mit Bestandskunden und die Chancen von Up- und Cross-Selling. Zur Unterstützung des Vertrieblers im Gespräch werden individuelle Elevator-Pitches geübt, mit denen die wichtigsten Unternehmensbotschaften an die Besucher prägnant und deutlich differenzierend vom Wettbewerb vermittelt werden.
Nicht zuletzt ist die Nachbereitung der Messe ein wichtiger Trainingsbaustein. Pünktlich und wie abgesprochen müssen sich Vertriebler beim Messebesucher melden und positiv in Erinnerung bringen. „Dabei reicht es heute nicht mehr aus, Kundenerwartungen zu erfüllen. Die Erwartungen des Kunden müssen übererfüllt werden, und das ist gar nicht schwer“, so Oliver Wegner. Damit leistet der Vertrieb seinen Beitrag für einen gelungenen Außenauftritt, und das Marketing in IT-Unternehmen freut sich über eine Veranstaltung, die sich rechnet.
Über evolutionplan GmbH:evolutionplan verschafft Unternehmen einen Vorsprung durch Wachstum. Die Konzentration liegt dabei auf Maßnahmen zur einfachen und messbaren Steigerung von Umsatz und Ertrag. evolutionplan ist spezialisiert auf Unternehmen, die im Business-to-Business (B2B) arbeiten, häufig in wettbewerbsintensiven Märkten stehen und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten. Der Fokus liegt auf System- und Softwarehäusern, Unternehmensberatungen und IT-Dienstleistern. Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.
Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit 15 Jahren in der Branche tätig und verfügt über umfassende Erfahrungen im Interimsmanagement, Vertriebsaufbau, Neugeschäft sowie auch aus der Vertriebspraxis. Als Business-Coach berät er das Management von IT- und TK-Unternehmen bei der Weiterentwicklung des Geschäfts. Arbeitsergebnisse von Evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.
Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer.
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