Demnach finden in fast drei Vierteln der Unternehmen zumindest teilweise ein systematisches Vertriebscontrolling statt, allerdings nur bei 27 Prozent sehr konsequent und mit einem durchgängigen Ansatz. Die Verantwortung dafür liegt in einem Drittel der Fälle innerhalb der Vertriebsorganisation, bei 21 Prozent der Firmen wird das Controlling zentral vorgenommen. Andere gängige Varianten bestehen darin, dass entweder ein externer Vertriebscontroller eingesetzt wird oder ein Nebeneinander verschiedener Verantwortungsmodelle – beispielsweise die Kombination von teilweise zentralen und dezentralen Aufgaben – besteht.
Die ec4u-Erhebung erbrachte aber vor allem, dass die Rahmenbedingungen für das Controlling vielfach noch nicht ausreichend sind. So gaben mehr als die Hälfte der befragten Vertriebschefs an, dass die strategische Positionierung des Controllings noch Mängel aufweist. Außerdem scheinen sich die Sales-Mitarbeiter typischerweise nicht sehr wohl dabei zu fühlen, dass ihre Arbeitsergebnisse detailliert in Augenschein genommen werden: Nur in zwei von fünf Firmen besteht bei ihnen eine positive Akzeptanz des Vertriebscontrollings.
Ähnlich viele haben auch die Kosten dafür noch nicht ausreichend im Griff und bestehen keinen zufriedenstellenden personellen Ressourcen für die operative Umsetzung. Dafür stechen bei der ec4u-Studie zwei andere Aspekte besser hervor: Erstens ist die Hälfte der Sales-Verantwortlichen mit ihrer methodischen Qualität zufrieden, zweitens bewerten 55 Prozent den Vertriebsnutzen des Controllings in Form von Umsatzsteigerungen positiv.
„Wenn trotz der oft noch nicht günstigen Bedingungen zufriedenstellende Umsatzeffekte entstehen, zeigt dies, welche Potenziale bei einer Optimierung des Controllings freigesetzt werden können“, verweist ec4u-Partner Mario Pufahl auf die Perspektiven einer deutlichen Verbesserung der Vertriebsergebnisse. Diese Erwartung haben offenbar auch die Vertriebsmanager. Denn über die Hälfte von ihnen rechnet damit, dass dann als Konsequenz die Umsätze um über 6 Prozent steigen würden. Ein Viertel der Befragten geht sogar von Zuwachsraten in zweistelliger Größenordnung aus.
Pufahl sieht aber als Voraussetzung dafür, dass vor allem eine klare strategische Ausrichtung geschaffen wird. „Die in der Praxis häufig durchgeführte Vergangenheitsbetrachtung mittels operativem Vertriebscontrolling trägt zwar zum besseren Verständnis bei, ist allerdings nicht umfassend genug“, betont er. „Vielmehr muss eine moderne Vertriebssteuerung Ziele definieren, die Risiken prüfen und Alternativen vorgeben. Das operative Vertriebscontrolling sollte deshalb eine klare strategische Basis bekommen“, empfiehlt Pufahl.
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•Oracle CRM On Demand
•Oracle Business Intelligence (BI) und Real Time Decision (RTD)
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Ergänzt werden die Leistungen durch strategische und fachliche CRM-Beratung (Strategien für Marketing, Vertrieb und Service) sowie Beratungs- und Implementierungsleistungen für Microsoft CRM. Zu den Kunden gehören z.B. Arcor (jetzt Vodafone), Bosch ST, Deutsche Bahn, Deutsche Telekom, EnBW, Integralis, MEWA, RWE, Swisscom und ZKB.
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