München, 27.04.2011. Die evolutionplan GmbH, München, hat die Erwartungshaltung an Vertriebstrainings untersucht. Dabei wurden Vertriebsverantwortliche aus System- und Softwarehäusern sowie IT-Beratungshäusern strukturiert befragt und die Antworten im Anschluss daran ausgewertet. Die Befragten hatten hier sowohl ihre Bedenken als auch ihre Wünsche zum Thema Weiterbildungsprogramme im Vertrieb notiert. Die Auswertung zeigte, dass es starke Befürchtungen und große Erwartungen bei Teilnehmern aus dem IT-Vertrieb gibt. So ist der größte Vorbehalt, dass man zwar möglicherweise viel Wissen vermittelt bekommt, dies aber später in seiner täglichen Arbeit nicht anwenden kann. Eine oft geäußerte Anforderung an ein Vertriebstraining ist hingegen, dass die Vertriebler nach dem Training schneller und besser beim Kunden ‚zum Ziel kommen‘, also den Verkaufsabschluss erzielen.
IT-Vertriebsexperte Oliver Wegner kennt und versteht diese Aussagen sehr gut: „Eintägige Standardschulungen greifen im IT-Vertrieb meistens nicht, denn dieses Marktsegment stellt sehr hohe Ansprüche an den Vertriebsmitarbeiter. Gebraucht werden top-ausgebildete IT-Lösungsverkäufer. Diese treffen schließlich häufig auf komplexe Organisationsstrukturen und haben mit mehreren Entscheidungsträgern zu tun. Darüber hinaus sind Kundensituationen mit ‚Change Requests‘ oder Leistungsangebote wie ‚Managed Services‘ sehr erklärungsbedürftig. Nicht zuletzt befinden sich IT-Unternehmen in einem sehr wettbewerbsintensiven Marktsegment, in dem immer noch zu oft über den Preis verkauft wird“, fasst der Geschäftsführer von evolutionplan wesentliche Aspekte des IT-Vertriebs zusammen.
Speziell auch das Management setzt aus diesen Gründen in der Regel sehr hohe Erwartungen in Trainingstage und Weiterbildungsprogramme. Ziel ist es meistens, durch die Maßnahme ein schlagkräftigeres, motivierteres Vertriebsteam zu formieren, das IT-Lösungen am Markt besser verkaufen kann als der Wettbewerb. Diese Erwartung geht einher mit dem Wunsch, zuverlässigere Forecasts zu erhalten, um damit Umsätze besser planen sowie die Gewinne zielgerichtet steigern zu können.
Die Teilnehmer schätzen bei der Befragung sehr realistisch zahlreiche Verbesserungspotenziale ein, einerseits bei sich selbst, andererseits aber auch im Vertrieb ihrer Unternehmen allgemein. Typische Skills im Vertrieb, die viele noch erlernen oder vertiefen möchten, sind folgende: Die Vertriebler möchten die Kundenbedürfnisse und -wünsche besser erkennen, Kunden für Themen begeistern, neue Tools erlernen und insgesamt mehr Systematik und Struktur in den Verkaufsprozess bringen. „Das optimale ‚Handwerkszeug‘ fehlt leider den meisten Mitarbeitern im Vertrieb, da sich viele ihre Vertriebskenntnisse im Learning by Doing selbst beibringen. Dies ist ein wesentlicher Grund, warum oftmals die falschen Kundenprojekte in der Akquise bearbeitet werden und Aufträge verloren gehen“, erläutert Oliver Wegner.
Aus Sicht des Vertriebsexperten kommt es darauf an, dass das Verkaufen von IT-Lösungen nachhaltig vermittelt wird, damit die Teilnehmer ihr Handwerkszeug nicht nur kennen, sondern auch beherrschen. Das auf die Teilnehmererwartungen optimal abgestimmte, exklusive sechsmonatige Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer sieht eine mehrstufige Verankerung des Wissens vor. Es umfasst neben Präsenztrainings beispielsweise auch 14-tägige Webcasts. Während der Entwicklungsmaßnahme findet eine individuelle Begleitung statt. Per E-Mail und Telefon können persönliche sowie inhaltliche Fragen, zum Beispiel zur Vor- und Nachbereitung und Durchführung von Kundenterminen mit dem Coach besprochen werden. Über eine Online-Datenbank haben die Teilnehmer Zugang zu einem Benchmarking und zum Zielmanagement. Zusätzlich zeigt die Erfahrung aus der vierzehnmonatigen Entwicklungsphase des Programms, dass insbesondere der Austausch unter Gleichgesinnten für die Teilnehmer sehr motivierend wirkt. Den Abschluss des Entwicklungsprogramms bilden eine Masterarbeit und ein Zertifikat über eine erfolgreiche Teilnahme. Das Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer wurde von evolutionplan in Zusammenarbeit mit dem INtem-Institut, Deutschlands größtem Trainingsinstitut für Verkauf, entwickelt. „Ziel unserer erfolgreichen Entwicklungsmaßnahme ist es, den IT-Vertrieblern und IT-Beratern mehr Selbstbewusstsein zu geben. Wer das Verkaufen verstanden hat, verhandelt besser und lässt den Kunden zukünftig hochpreisig auch im starken Wettbewerb erfolgreich einkaufen“, stellt Oliver Wegner in Aussicht.
* Über evolutionplan GmbH:Die evolutionplan GmbH verschafft Unternehmen einen Vorsprung durch Wachstum. Die Konzentration liegt dabei auf Maßnahmen zur einfachen und messbaren Steigerung von Umsatz und Ertrag. evolutionplan ist spezialisiert auf Unternehmen, die im Business-to-Business (B2B) arbeiten, häufig in wettbewerbsintensiven Märkten stehen und erklärungsbedürftige Produkte, Lösungen und Dienstleistungen anbieten. Der Fokus liegt auf System- und Softwarehäusern, Unternehmensberatungen und IT-Dienstleistern. Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.
Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit 15 Jahren in der Branche tätig und verfügt über umfassende Erfahrungen im Interimsmanagement, Vertriebsaufbau, Neugeschäft sowie auch aus der Vertriebspraxis. Als Business-Coach berät er das Management von IT-Unternehmen bei der Weiterentwicklung des Geschäfts. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.
Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer.
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