80 Prozent der Verkäufer stellen ihren Kunden keine Abschlussfrage. Kein „Sind wir uns einig?“, kein vorbereiteter Vertrag, der aus der Tasche gezogen wird. Der Vertriebserfolg bleibt so dem Zufall überlassen. Der Vollblutvertriebsprofi Stefan Dederichs erklärt daher in seinem aktuellen Buch zunächst, was Durchschnittsverkäufer von Spitzenverkäufern unterscheidet und was die Basis für einen erfolgreichen Abschluss darstellt. Der Autor zeigt, wie ein Verkaufsgespräch perfekt vorbereitet wird und mit welchen Methoden die Abschlussquote hochgeschraubt wird.
Theorie, Praxis, Selbsterkenntnis
Auch mit einer etwas „kleineren Klappe“ lassen sich laut Dederichs große Umsätze erreichen. Entscheidend sind die Kenntnis funktionierender Verkaufstechniken, aus Erfahrungen zu lernen und die eigene Persönlichkeit sowie das Umfeld, in dem sich ein Verkäufer bewegt, offen und ehrlich zu reflektieren. Griffig und unterhaltsam beschreibt Dederichs etwa das „Erfolgsdreieck“ als Basis, um den Abschluss zu realisieren, und das „LuckySelling“ als Voraussetzung für gute Margen und gleichzeitige Kundenloyalität.
Begeisternd verkaufen
Der Mehrwert von Dederichs Buch liegt auch darin, dass der Leser erfährt, welche feinen Nuancen einen erfolgreichen Verkäufer ausmachen, wie das Verhältnis von Nutzen-Argumentation und Emotionen sein sollte und wie sich mit der so genannten „WANUHE-Technik“ selbst unentschlossene Kunden zum Abschluss motivieren lassen. Ein um 70 Prozent höhere Abschlussquote lässt sich so realisieren. Zahlreiche Beispiele aus der Vertriebspraxis des Autors erleichtern es zu verstehen, wann ein Kunde einen „Magic Moment“ erlebt und „Fan“ eines Unternehmens wird.
Dederichs ermutigt seine Leser, sich mit den Stärken ihrer Verkäuferpersönlichkeit auseinanderzusetzen, ihre berufliche Situation zu analysieren und Produktargumente für die Strategie des Sofortkaufs zu sammeln. Die Empfehlung des Abschlussexperten: „Wie beim Bühnenauftritt heißt es auch im Vertrieb: üben, üben, üben, um Verkaufserfolge feiern zu können.“ Am meisten profitieren diejenigen Verkäufer von Dederichs überzeugender Anleitung, die tagtäglich im direkten Dialog mit Kunden stehen und diese zum Kauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen motivieren müssen.
Stefan Dederichs
Kleine Klappe, großer Umsatz
Top-Verkäufer werden – auch ohne Akquisestar zu sein
Gebunden, 192 Seiten, D 19,90 €
ISBN 978-3-95645-316-8
Der Autor
Stefan Dederichs ist Speaker, Trainer und Vollblutverkäufer. Zwanzig Jahre galt er als der erfolgreichste Verkäufer in der Software-Branche. Sein Erfolgsprinzip: eine außerordentlich hohe Vertriebseffektivität, d.h. aus wenigen Terminen viele Abschlüsse herausholen und dauerhaft glückliche Kunden zu haben. Stefan Dederichs weiß, wie das geht und vermittelt sein Know-how außer in Vorträgen und Seminaren auch in Büchern. Nach „Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen“ (R. G. Fischer Verlag) ist „Kleine Klappe, großer Umsatz“ sein zweites Buch.
