Aufkirchen, 27.09.2010. „Für viele Lösungsanbieter in der IT-Branche sind die Mechanismen im Vertrieb ein Mysterium“: Dies schlussfolgert Vertriebsexperte Oliver Wegner von salesevolution. Auf der Basis jahrelanger Marktbeobachtungen und Expertengesprächen hat Wegner festgestellt, dass in den meisten Vertriebsteams der Vertriebserfolg in Form von Umsatz und Ertrag weit hinter den Erwartungen zurückbleibt. Drei wesentliche Gründe hat er hierfür ausgemacht: 1. Die wenigsten Vertriebsmitarbeiter sind auf die Disziplin Vertrieb ausgebildet. Dies gilt speziell für Systemhäuser, kleine Softwarehäuser und IT-Beratungsunternehmen. Selbst erfahrenen Vertrieblern fehlen oft entscheidende Grundlagen. 2. Klassische Vertriebstrainings, die beispielsweise Tipps und Tricks für den erfolgreichen Abschluss vermitteln, greifen zu kurz und wirken nicht nachhaltig. Da hier keine Verhaltensänderungen bei den Teilnehmern bewirkt werden, wird im Anschluss an die Qualifizierung überhaupt nicht besser verkauft als zuvor. 3. Gerade in der IT-Branche sind sehr viele ähnliche Anbieter mit vergleichbaren Angeboten präsent. Der Markt ist sehr wettbewerbsintensiv. Hier ist es erforderlich, zum einen eine gute Beziehung zu Kunden und Interessenten aufzubauen und im Gespräch Alleinstellungsmerkmale der Lösungen herauszuarbeiten. Zum anderen kommt es insbesondere auf die Fähigkeit an, schnell und sicher den tatsächlichen Bedarf des Kunden zu ermitteln und ihn im Verkaufsprozess aktiv zu führen. Dies gelingt den meisten Vertrieblern heute nicht.
Kritik hat Oliver Wegner vor allem an kurzfristigen Weiterbildungsmaßnahmen, die in der Regel nicht zu mehr Umsatz und Ertrag führen: „In ein- oder zweitägigen Vertriebstrainings wird Wissen vermittelt, aber kein Verhalten bei den Mitarbeitern verändert. Oft werden nach dem Prinzip der Druckbetankung Techniken und allerhand Tricks gelehrt und nicht gelernt. Wichtiger als das ‚Kennen‘ ist jedoch das ‚Können‘. Man kann also keinesfalls davon ausgehen, dass nach solchen Seminartagen besser und mehr verkauft wird.“
Anhand dieser Erkenntnisse hat salesevolution in Zusammenarbeit mit Deutschlands größtem Trainingsinstitut für Verkauf jetzt für die IT-Branche ein spezielles Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer konzipiert, welches genau an dieser Stelle ansetzt. Aus einer gezielten Befragung von Verantwortlichen für den Vertrieb in IT-Unternehmen wurde in den letzten Monaten ermittelt, dass in Bezug auf Vertriebstrainings immer die gleichen Befürchtungen bei Unternehmen und Teilnehmern vorhanden sind. Angeführt wird die Liste von „Vermittlung von viel Wissen mit dem Ergebnis, es hinterher genau so wenig zu können“, gefolgt von der Angst, dass das Gelernte nicht in der täglichen Praxis anwendbar ist. Die Vorbehalte beziehen sich unter anderem auch darauf, dass der Trainer oder Coach die IT-Branche mit seinen aktuellen Herausforderungen und Trends gar nicht kennt. Vertriebsverantwortliche in der IT fordern deshalb Maßnahmen ein, die messbar und die auf die persönlichen Ziele eines Teilnehmers abgestimmt sind und sofort Nutzen für das aktuelle und tägliche Geschäft bieten. Vor allem geht es darum, das Handwerkzeug zu lernen und die Umsetzung des Gelernten sicherzustellen.
Im Wettbewerb mit ähnlichen Anbietern und Angeboten reicht es nicht mehr aus, nur gute technische Lösungen und guten Service zu bieten, wenn der Markt von Green-IT, SaaS, Cloud-Computing und Virtualisierung spricht. Der Unterschied wird nicht durch die beste technische Lösung oder den besten Service gemacht, sondern dadurch, wie der Mitarbeiter im Vertrieb die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden versteht und wie er den Kunden aktiv einkaufen lässt! Für IT-Unternehmen ist dabei ein entscheidender Punkt, dass der Vertriebsmitarbeiter die relevanten Kontakte identifiziert und sich dann mit seiner Zeit auf diese „lohnenswerten“ Leads konzentriert. Diese Anforderung bedeutet, dass der Vertrieb neben den Zahlen auch qualitativ arbeiten muss, um die richtigen Prioritäten zu setzen.
Erfolgsfaktoren für mehr Abschlüsse sind somit einerseits die Geschäftsbeziehung zu Kunden und Interessenten, andererseits die Übernahme von Verantwortung für den Verkaufsprozess. Um diese Ziele zu erreichen, bildet das Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer von salesevolution die Mitarbeiter im Vertrieb bedarfsgerecht für die aktuellen und zukünftigen Anforderungen im Umgang mit Kunden aus. Im Vordergrund stehen die persönlichen Ziele des Teilnehmers und die Umsetzung in „seiner Welt“ mit seinen „aktuellen Fallbeispielen“. Durch eine enge Begleitung über einen längeren Zeitraum wird das Gelernte sofort umgesetzt und langfristig verankert. Damit rechnet sich diese Ausbildung in den meisten Fällen sogar bereits während der Programmlaufzeit.
* Über salesevolution:salesevolution verschafft Unternehmen einen Vorsprung durch Wachstum. Die Konzentration liegt dabei auf Maßnahmen zur einfachen und messbaren Steigerung von Umsatz und Ertrag. salesevolution ist spezialisiert auf Unternehmen, die im Business-to-Business (B2B) arbeiten, häufig in wettbewerbsintensiven Märkten stehen und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen anbieten. Der Fokus liegt auf System- und Softwarehäusern, Unternehmensberatungen und IT-Dienstleistern. Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.
Inhaber und Vertriebsexperte Oliver Wegner ist seit 15 Jahren in der Branche tätig und verfügt über umfassende Erfahrungen im Interimsmanagement, Vertriebsaufbau, Neugeschäft sowie auch aus der Vertriebspraxis. Als Business-Coach berät er das Management von IT- und TK-Unternehmen bei der Weiterentwicklung des Geschäfts. Arbeitsergebnisse von salesevolution sind sofort in der Praxis umsetzbar.
Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer.
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