Estenfeld bei Würzburg, 14. November 2026. Im Vertrieb auf Provision teilen viele Unternehmen die Arbeit auf mehrere Rollen auf. Die Begriffe stammen aus dem englischsprachigen Vertrieb und sind vielen Geschäftsführern nicht geläufig.
Ein Opener, auch Cold Caller genannt, ist ein Vertriebler für die telefonische Erstansprache. Er ruft Unternehmen an, die das Angebot noch nicht kennen, klärt den Bedarf und vereinbart einen Termin. Das ist Kaltakquise. In einer Auswertung von 14 Angeboten auf thanasaj.de suchten acht Projekte genau diese Rolle.
Ein Setter, in der weiblichen Form Setterin, arbeitet mit warmen Leads. Das sind Kontakte, die sich selbst gemeldet haben, etwa über ein Formular, eine Anzeige oder ein Webinar. Der Setter ruft sie an, prüft Bedarf, Budget, Entscheider und Zeitpunkt und legt einen Termin für das Verkaufsgespräch.
Ein Closer führt dieses Verkaufsgespräch. Er beantwortet offene Fragen, geht auf Einwände ein und bringt den Abschluss. Arbeitet eine Person alle Schritte vom ersten Kontakt bis zum Abschluss selbst ab, spricht man vom Full-Cycle-Vertrieb.
Welche Rolle ein Unternehmen braucht, hängt vor allem von der Ausgangslage ab. Wer kaum eigene Kontakte hat, braucht Opener für die Neukundengewinnung. Wer viele Anfragen bekommt, aber nicht hinterherkommt, braucht einen Setter. Wer genug Termine hat, aber zu wenige davon abschließt, braucht einen Closer. Bezahlt werden alle Rollen meist über Provision, etwa als Anteil am Vertragswert oder als fester Betrag pro Termin oder Abschluss.
Eine ausführliche Erklärung mit Beispielen steht im Ratgeber „Setter oder Closer?“ auf thanasaj.de.
