Das Beratungs- und Verkaufsgespräch ist eine Kunst, die von jedem Vertriebsmitarbeiter einiges abverlangt. Wichtiger noch als die Produktpalette in all ihren Einzelheiten auswendig zu kennen, ist die Fähigkeit, auf derselben Wellenlänge mit den Kunden zu liegen. Verkaufen heißt also auch, Kunden schnell und präzise einschätzen und das eigene Verhalten darauf abstimmen zu können.
In der Network-Karriere werden von Recruitingexperte Rainer Skazel vier Kunden-Basistypen und deren Charakterzüge vorgestellt, damit die Persönlichkeit des Gegenübers besser bestimmt und darauf eingegangen werden kann. Mit Analyse-Tools ist es einfacher einzuschätzen, ob vor einem der erlebnisorientierte Bauchentscheider sitzt oder eher ein Kritiker, für den nur die Sachinformationen zählen. Das Verhalten muss, wenn der Verkauf erfolgreich sein soll, auf den jeweiligen Kunden und dessen Erwartungen und Bedürfnisse zugeschnitten sein.
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